Simulación de negociación

El grupo se divide en cuatro o cinco partes negociadoras (un fabricante, un distribuidor, una empresa de logística, un regulador), cada una con unas instrucciones públicas y otras confidenciales. El caso gira en torno a un acuerdo de suministro en la región, con riesgo cambiario, un plazo inminente y al menos una parte que tiene motivos para levantarse de la mesa.

El día alterna rondas de negociación con breves bloques formativos sobre preparación, anclaje, intercambio de concesiones y gestión de tácticas duras. Las rondas se graban con el consentimiento del grupo, y el facilitador reproduce los momentos clave para mostrar dónde se creó valor o dónde se dejó sobre la mesa.

Al final, el resultado de cada parte se puntúa frente a sus instrucciones confidenciales y comparamos los resultados de toda la sala. La simulación la dirige un facilitador con experiencia en negociación comercial que imparte programas para directivos, y puede adaptarse a equipos de ventas, compras o alianzas.